Il me semble que le métier de commercial (du moins dans le monde du logiciel que je connais) peut-être un bon reflet du talent adaptatif !J’exerce cette activité chez TalentSoft depuis plus de 3 ans, j’ai constaté que chaque rencontre, chaque projet et chaque cycle de vente correspond à chaque fois à une aventure unique.
La fonction de commercial est un métier passionnant car tournée vers l’extérieur (prospects, clients et partenaires) et vers l’interne (équipe avant-vente, projet, R&D et management). Le commercial est confronté au quotidien à des enjeux, des modes de fonctionnement et des attentes différentes propres à chacun.
En quoi un bon commercial doit développer une forme de talent adaptatif ?
Nous pouvons y répondre au travers de 2 facteurs clés :
Être à l’écoute
La métaphore du docteur compétent/spécialiste et du patient est la meilleure illustration de la 1re facette du talent adaptatif. En ce sens, chaque patient est différent : son histoire, ses habitudes, ses « maux ». A un même « maux » peut correspondre différents remèdes. Exemple : un mal de tête peut être déclenché par un choc, un problème de vue, une insolation. Il a un remède/une ordonnance adaptée pour chaque patient.
Comme tout bon docteur, le commercial devra s‘intéresser sincèrement à son client durant tout son cycle de vente et créer une réelle relation de confiance : l’écouter, le comprendre.
Une grande partie de son travail est de connaître finement son client, c’est à dire:
- son organisation, les différents acteurs et leur rôle, les processus de décisions.
- ses besoins, ses enjeux.
Le commercial doit faire preuve d’analyse et d’expertise dans son domaine : connaître la valeur ajoutée de sa solution et son environnement concurrentiel.
Il adaptera son offre en fonction de ces paramètres.
Être dans la coordination
Concernant la relation avec l’organisation en interne la métaphore du chef d’orchestre est plus appropriée pour illustrer la 2ème facette d’un talent adaptatif.
Dans sa gestion d’un cycle de vente, le commercial doit savoir prendre en compte la stratégie globale de l’entreprise tout en respectant au mieux les priorités des services et des individus. L’objectif ultime est de faire adhérer au mieux l’ensemble des acteurs.
A l’image d’un chef d’orchestre qui doit sublimer une partition avec ses musiciens, le commercial doit gérer au mieux les ressources à chaque étape et prendre en compte chaque élément au bon moment afin de délivrer la meilleure des partitions pour son client.
Le talent adaptatif dans l’activité commerciale se traduit donc par les valeurs clés suivantes :
- L’écoute
- La compréhension (capacité d’analyse)
- L’apport de solutions
- Le parler-vrai avec enthousiasme
- La capacité à fédérer
En conclusion, un bon commercial – contrairement à beaucoup d’idées reçues – n’est pas là pour imposer à tout prix son argumentaire, mais bien au contraire être très réceptif aux besoins de chaque entreprise et savoir adapter en permanence son offre à ces besoins. Tout cela dans le respect de sa propre entreprise, de ses valeurs, de son organisation.
Si vous voulez une illustration de tout cela, n’hésitez pas à m’appeler ;)
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2 Comments
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juin 08, 13:27 Omer-Decugis Top !-
juin 14, 20:16 Nadia En tant que commerciale dans le domaine de la paie-rh chez un confrère, je ne peux qu'acquiescer! J'adhère totalement à cette vision de l'activité commerciale Amicalement
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