3 comments

Le surfeur et la vague vs l’ingénieur d’affaires et son client

25/01/2012 Admin Semaine des Talents

Bonjour à tous les lecteurs du blog. Je m’appelle Frédéric Lapras (@RFlexSolutions) et je suis aujourd’hui – après le rapprochement de RFlex et de TalentSoft – associé et DG Clients chez TalentSoft. J’ai aujourd’hui le plaisir de publier le 3ème article de la Semaine des Talents #3 pour vous parler de deux activités qui me sont chères : le surf et le commerce !

Je ne sais pas s’il s’agit d’un phénomème de surfo-morphisme mais j’ai souvent été frappé par les similitudes qui existent entre les qualités et les comportements requis pour la pratique du surf et celles nécessaires pour performer dans le métier d’ingénieur d’affaires.

Tout d’abord, comme le surf, le métier d’ingénieur d’affaire est une activité qui se pratique en tribu. Mais la performance, quant à elle, est très individualiste : on est seul face à la vague comme on est seul face au client.

Une démarche pro active

Comme le surfeur qui choisi son spot, l’I.C choisit son territoire, sa cible, son marché. Le bon surfeur prend un soin particulier à choisir sa planche, la préparer. Le bon I.C candidate dans l’entreprise reconnue sur son marché et présentant la meilleure offre. C’est tellement plus facile de vendre des bons produits et de surfer avec du bon matériel…

Un rapport au temps très particulier

Ils gèrent tous deux leur rapport au temps de façon très analytique : encore dans sa voiture (le surfeur est économe de lui même tout comme l’I.C), il observe du haut de sa colline le spot avec une attention particulière. Au moindre doute il n’hésitera pas à parcourir plusieurs dizaines de kilomètres dans l’espoir de trouver de meilleures conditions. Son analyse est précise, mathématique : sur ce spot, combien de take off possible (f (période des vagues, fréquentation humaine, marée..))

Dans les deux cas, il faut très vite faire le ratio entre l’énergie que l’on va dépenser et la probabilité de « prendre sa vague » dans de bonnes conditions.

Découverte de la vague, découverte de l’entreprise, tout est dans l’observation

Les choses se jouent bien avant que l’on monte sur la planche, car la différence s’est faite au départ, dans l’analyse de la vague, dans son placement par rapport à cette masse mobile et instable dont on ne voit qu’une partie. Lorsqu’il est dans l’eau le bon surfeur se doit d’être très observateur. Pendant de longues minutes il essaye de comprendre comment fonctionne la houle.

Dans un même ordre d’idée, l’IC découvre son prospect afin d’identifier ses besoins et son mode de fonctionnement en tant qu’acheteur. Quelle est son histoire, sa culture, sa finalité ? Un I.C doit apprendre à écouter, à comprendre et décoder son client. Combien d’affaires ont été perdues à cause une mauvaise compréhension de la problématique du client….

Chaque vague est unique comme chaque client que l’on rencontre

Les attributs de ces deux entités, combinés entre eux, donnent des déclinaisons quasiment infinies : méfiants, secrets, joueurs, analytiques, copains, expérimentés, tatillons pour le client… Vitesse, hauteur, puissance, période pour la vague…

Il faudra à chaque fois trouver la bonne attitude, la bonne clé pour ouvrir les portes du paradis.

L’adaptabilité est le maitre mot pour réussir dans ces deux activités

Comme le surfeur, l’IC, pour être performant, aura plusieurs discours, plusieurs idées clés qui seront mises en avant ou en retrait, en fonction de l’interlocuteur cible. L’erreur est de distiller toujours le même discours, présenter la même approche, et ce quelque soit le client qui est en face.

Pour le surf, l’erreur est d’opter pour la même position (par exemple fléchi, tres fléchi, peu fléchi ) sur ses jambes quelles que soient les conditions de vague.

Les occasions de réussir son objectif ne sont pas légion

Pour le surf, entre la concurrence au pic (endroit ideal pour le take off), la qualité de la vague, les questions de priorité, partir sur la crête de la vague relève du miracle. C’est ce qui donne cette satisfaction si particulière, lorsque l’on réussi à monter sur sa planche dans le bon timing.

Pour l’I.C, les occasions de convaincre son client son rares. Le premier contact et souvent déterminant, la soutenance une étape clé, la remise de la proposition un moment très particulier où tout I.C ressent un profond doute : on a peut-être un peu forcé sur le prix ou au contraire, on aurait du vendre un peu plus cher… !

C’est  tellement agréable quand on y arrive

Pour le surfeur : ça y est, c’est la bonne ! Il va falloir y aller à fond, se positionner, ramer, se lever, s’équilibrer. Au milieu des surfeurs qui sont parfois des dizaines à essayer de prendre la même vague, il va falloir jouer des coudes, faire la différence. Ca y, c’est parti, … Quel bonheur !

Tout s’est passé très vite, on se retrouve debout sur sa planche seul au monde sur cette masse instable. « Rester concentré » jusqu’au bout car la chute n’est jamais loin.

Pour l’IC, le rendez vous s’est bien passé,  il reste encore une visite client, la dernière négociation sur les prix. « Rester concentré ». Quelques jours plus tard, le standard retenti. Le client nous informe que c’est notre solution qui est retenue. Ouf, on a gagné, quel pied !

Le temps de la dégustation est tres court

A peine le temps de jouir de sa brillante chevauchée que l’on perçoit au loin une nouvelle série. Vite passer à une autre vague. Celle-ci était belle, mais la prochaine sera encore mieux (romantisme quand tu nous tiens).

Pour l’IC, le plaisir aussi intense soit il doit vite être oublié pour, aussitôt le bon de commande récupéré, pouvoir se consacrer aux nouveaux prospects.

Des qualités très proches

Humilité, remise en question, ténacité, sens de l’effort, compétiteur…

Résistant à la frustration engendrée par ses multiples échecs, le surfeur comme l’IC est toujours génétiquement gagné par l’optimisme qui le caractérise et qui finit toujours par le propulser vers de nouveaux défis….

Mais finalement, tout cela reste à vérifier, alors à vos planches ;)